NX Filtration lijkt de weg omhoog weer te hebben gevonden. Bij de tweede kwartaalcijfers hield het bedrijf vast aan het doel om de omzet dit jaar te verdubbelen tot ten minste 16 miljoen euro.  

Operationeel directeur Staatsen sprak over “sterke tractie met klanten die voor toekomstige groei moet zorgen”. Het waterfilterbedrijf ontving nieuwe orders uit onder andere India, Canada en Europa. Maar de meeste aandacht ging uit naar een contract voor een drinkwaterzuiveringsproject in Mexico met een capaciteit van 17 miljoen liter per dag. Het is, naar eigen zeggen, de grootste opdracht die de Hengelose onderneming ooit kreeg. 

Een welkome opsteker. Begin dit jaar berichtte het concern juist dat de oorspronkelijke groeiplannen een vertraging hadden opgelopen van naar verwachting anderhalf jaar. Het bedrijf gaf toen aan dat het met pilots wel een voet tussen de deur kreeg bij mogelijke klanten, maar dat deze het niet aandurfden om vervolgens een contract te tekenen voor projecten op grotere schaal.  

Door de omzetgroei en enkele grote orders lijkt het alsof het de goede kant op gaat voor NX Filtration. Maar wie in de kleine lettertjes bij de kwartaalcijfers duikt, ziet dat de succeskans van proefprojecten juist is afgenomen. Een analyse.   

Blijven hangen 
De uitrol van pilots, waarin potentiële klanten de waterzuiveringstechniek testen, is al sinds de beursgang in 2021 een belangrijk onderdeel van de sales-strategie van NX Filtration.  

Dat is ook wel logisch. De klantenvijver waar NX Filtration in vist – denk aan brouwerijen en nutsbedrijven – heeft de naam conservatief te zijn. Voordat er grote bedragen worden overgemaakt, zullen potentiële klanten eerst bewijs willen zien dat het innovatieve filtersysteem met membraantechnologie waarmee water gezuiverd kan worden van schadelijke stoffen, daadwerkelijk werkt en (kostenefficiënt) kan worden ingepast in bestaande fabrieksprocessen. 

Bij de beursgang in 2021 liet het concern weten dat, zodra er circa tweehonderd pilots bij potentiële klanten zouden draaien, de industrie wel voldoende bekend zou zijn met de nieuwe technologie, waarna de orders voor volwaardige projecten zouden gaan binnenstromen. Dat zou weer moeten resulteren in “hypergroei”, zo was de voorspelling in het prospectus bij de beursgang. NX Filtration mikte op 10 procent van de totale markt - die zelfs richting 15 miljard euro zou kunnen groeien.  

Vorig jaar draaiden er 190 er pilotsystemen bij klanten. Maar waar blijft dan die hypergroei?   

Lagere slagingskans 
Sinds 2020 is het concern 594 pilots gestart, zo bleek bij de halfjaarcijfers van 28 augustus. Maar uit de cijfers blijkt ook dat het voor een substantieel deel van al die potentiële klanten, bij een pilot blijft. Om precies te zijn: “minder dan 30 procent” bedankte NX Filtration voor de pilot en liet het daarbij.   

En het aantal pilots-zonder-vervolg is stijgende. Bij de jaarcijferpresentatie, in februari 2024, lag het percentage nog op “minder dan 25 procent”. Het hogere (verwachte) faalpercentage betekent dat al die tientallen pilotprojecten nu toch geen toekomstige omzet zullen opleveren.  

Het zou daarbij volgens NX Filtration voornamelijk gaan om kleinere pilotsystemen, die volgens NX Filtration vooral om “budgettaire redenen” niet worden doorgezet. In een “beperkt aantal gevallen” werd de membraantechnologie bovendien “niet geselecteerd als voorkeursoptie voor het project”, zo is in het kwartaalbericht te lezen. Het concern wijst op “risicomijdend gedrag om met een nieuwe technologie te werken” en op het feit dat potentiële klanten soms (extra) toepassingen willen die de filtersystemen van NX Filtration (nog) niet kunnen leveren. 

NX Filtration wil de succeskans van nieuw op te starten pilots opkrikken. “Op basis van de leerervaringen uit eerdere pilottrajecten hebben we ons pilotkwalificatieproces verder verfijnd”, aldus het bedrijf.  

Wachtkamer 
Met wat puzzelen valt te achterhalen wat de status is van de 594 pilots die ooit werden gestart. 

Zoals vermeld zijn er 178 kansloos (de eerdergenoemde 30 procent) en draaien er op dit moment nog 190 pilots (nog niet afgerond). Bij 83 pilots, ongeveer 14 procent van het totaal, is de pilot daadwerkelijk omgezet in een demoproject (een groter proefproject) of zelfs in een volwaardig project.  

Van pilot tot volwaardig project: het traject in beeld 


Bron: Rapportages NX Filtration 

Het getal waar het allemaal om draait in deze tabel is 143. Dit zijn de projecten die al zijn afgerond, maar waarbij NX Filtration nog de hoop koestert om een grotere order binnen te hengelen. De klant zit dus nog midden in het besluitvormingsproces en is mogelijk nog bezig met het rondkrijgen van vergunningen of de financiering.  

Bij komende cijferpresentaties zal een belangrijke vraag van analisten zijn welk deel van deze 143 pilots is omgezet in een groter vervolgproject.  

Meer uit bestaande klanten 
De turf-exercitie geeft duidelijk aan dat het groeipad, dat NX Filtration bij de beursgang beleggers zo enthousiast voorspiegelde, kronkeliger is dan verwacht. Toch gaat het niet alleen om aantallen, maar ook om de omvang van projecten en hoeveel omzet hieruit komt.   

De recente orders uit Mexico en India laten zien dat een paar nieuwe grote klanten al een wezenlijk verschil kunnen maken. Ook is het voor NX Filtration positief dat - van de vijf nieuwe opdrachten die het laatste half jaar binnenkwamen- het twee keer ging om een bestaande klant. Bij deze klanten draaide dus al een volwaardig project en ging het om nieuwe, extra bestellingen. Dergelijke repeat-orders signaleren dat er vertrouwen is in de filtertechnologie. Bovendien zijn dit rendabele orders, omdat er relatief weinig inspanning is vereist van verkoopteams (minder kosten).  

Bij de presentatie van de halfjaarcijfers werd duidelijk dat NX Filtration graag meer omzet peurt uit bestaande klanten. Directeur Staatsen ziet daarom voorlopig geen noodzaak voor (verdere) uitbreiding van het verkoopteam. De afgelopen jaren investeerde NX Filtration juist sterk in deze afdeling door het aantal voltijdsbanen (fte) te laten groeien van 17 eind 2021 naar 42 eind vorig jaar. 

Hoewel echte hypergroei voorlopig is uitgebleven, lijken beleggers daar nog wel steeds op te rekenen. De Hengelose onderneming heeft op de huidige koers rond de 4,75 euro een marktkapitalisatie van circa 270 miljoen euro. Dat is nog altijd een stevig veelvoud van het omzetdoel voor 2024 (ten minste 16 miljoen euro). Er zijn niet heel veel andere beursfondsen waarvoor beleggers meer dan 16 keer de jaaromzet willen betalen. Winst is er voorlopig nog niet.   

Koers NX Filtration op 6 september 2024: € 4,70 (intraday). YTD: -27,5%   


Bron: Google