De door ING op de Capital Markets Day (CMD) gepresenteerde plannen vielen goed bij beleggers. Die feeststemming hing vooral samen met één aangekondigd nieuw doel. De bank denkt in 2027 een rendement op eigen vermogen (ROE) te halen van 14 procent. Het oude doel ging uit van “ten minste 12 procent”, en de meeste analisten zaten daar in hun modellen een procentje boven.  

Dat beleggers blij verrast waren, is niet zo vreemd. In het laatste decennium boekte ING alleen vorig jaar – toen de renteomgeving extreem gunstig was – een rendement dat boven de nieuwe horde van 14 procent lag. 

Wellicht nog opvallender is de route die ING heeft uitgestippeld om dit rendementsdoel te behalen. Waar snoeien in de kosten het beproefde recept is van de meeste Europese banken om de rentabiliteit op te krikken, gooit ING het over een andere boeg. De bank wil juist agressief groeien. De inkomsten moeten jaarlijks met 4 à 5 procent omhoog. Dat lijkt voor een financiële instelling – in een klimaat waarin vermoedelijk eerder verlagingen dan verhogingen van de beleidsrente zullen worden aangekondigd – tamelijk ambitieus. Hoe denkt ING dat voor elkaar te krijgen?  

Koers krijgt nog een duwtje als ING ROE-doel behaalt

Beleggers kregen een stortvloed aan presentaties, data en nieuwe doelen te verwerken op de Capital Markets Day van ING. Maar de meeste ogen waren gericht op het doel van een ROE van 14 procent in 2027.  Dit rendementscijfer bepaalt – voor een groot deel – de prijs die beleggers voor het aandeel van een bank willen betalen. Bij banken wordt de koers vaak vergeleken met de boekwaarde van het eigen vermogen, oftewel het bedrag dat overblijft als van alle uitstaande leningen de schulden en uitstaande verplichtingen worden afgetrokken.  Dit is geen theoretische verhandeling. Uit bovenstaande plotgrafiek blijkt dat bij dertien financiële instellingen een sterk (positief) verband zit tussen het door analisten verwachte rendement op eigen vermogen in 2027 en de waardering (koers-boekwaarde).  De vergelijking met peers laat zien dat 14 procent een hoog rendement is voor een Europese bank. Alleen het Italiaanse Unicredit komt in de buurt bij ING. Maar je kunt ook concluderen dat ING met een koers-boekwaarde van circa één – relatief – laag gewaardeerd is. Op basis van de trendlijn, een lijn die zo dicht mogelijk bij de punten in de grafiek ligt, zou een bank met een ROE van 14 procent in 2027 op circa 1,15 keer de boekwaarde moeten handelen. Bij die waardering zou het aandeel ING op circa 18,90 euro van hand tot hand gaan (1,15 keer de boekwaarde van 16,40 euro). Als ING de belofte van 14 procent rendement daadwerkelijk inlost, zit er dus nog wat meer in het vat voor aandeelhouders. Maar eerst zien dan geloven, zo lijken beleggers te denken.

1. Van business naar retail  
ING wil de aandacht verschuiven van de zakelijke klant (wholesale banking) naar de particuliere klant (retail banking). Dat valt best te begrijpen: over de gehele linie is het bedienen van zakelijke klanten complexer, risicovoller en minder rendabel dan het verstrekken van hypotheken. Bovendien zit de toezichthouder banken allengs meer op de huid en gelden steeds strengere kapitaaleisen voor (vooral zakelijke) leningen. 

Dat blijkt ook uit het risicoprofiel. ING heeft veel meer retail-leningen (voornamelijk hypotheken) verstrekt dan zakelijke leningen. Maar als de leningen gewogen worden naar risicoprofiel, is de verdeling tussen retail en wholesale al jarenlang ongeveer 50-50 (RWA, risk weighted assets). Topman Steven van Rijswijk wil die verdeling de komende jaren – een beetje – opschudden. Eind 2027 moet 55 procent van ING’s risicogewogen activa (RWA) voor de hele groep uit retail-leningen bestaan.  

Wie de rendementen van de retail-divisie op een rij zet en vergelijkt met de wholesale-tak, krijgt al snel begrip voor Van Rijswijks accentverschuiving. Het verstrekken van een hypotheeklening is, kort gezegd, aanzienlijk rendabeler dan het verschaffen van grote zakelijke kredieten. Zo lag in 2023 het rendement op eigen vermogen (ROE) bij de retail-tak op bijna 23 procent, tegenover 14,3 procent voor de zakendivisie. De ROE van de retail-tak oogt bovendien een stuk stabieler. Bij de zakelijke activiteiten lijkt het risico op verliezen net wat groter. 

2023 was door de snelle stijging van de rente voor banken een uitzonderlijk goed jaar. En dat geldt voor zowel ING’s retailbank (ROE: 22,7 procent) als voor de wholesalebank (14,3 procent). Maar ook in een wereld waarin de rente daalt in plaats van stijgt, zouden de retail- en wholesale-tak volgens ING rendementen moeten kunnen halen van minimaal 20 procent (retail) en 12 procent (wholesale).  

Analisten vroegen Van Rijswijk op de CMD of retail – gezien het forse rendementsverschil – niet veel groter moet worden dan 55 procent van de (risicogewogen) leningenportefeuille. De topman gaf aan dat hij uiteindelijk één bank aanstuurt en er veel overlap zit tussen retail en zakelijk, bijvoorbeeld bij betaaldiensten en vermogensbeheer. Het is nu vooral van belang dat de zakelijke activiteiten een “rendement laten zien dat adequaat is voor onze aandeelhouders”, aldus Van Rijswijk. De ondergrens is dus 12 procent. De ceo gaf wel aan, dat ook na 2027 het pad van meer retail en minder zakelijk waarschijnlijk zal worden doorgezet.  



Impact van de verschuiving 
De verschuiving naar retail betekent dat het rendement op het eigen vermogen van de hele groep een duwtje omhoog krijgt. Alles bij elkaar spiegelt ING beleggers een ROE voor van circa 16 procent in 2027 (gemiddelde van retail en wholesale). Daarvan blijft, na aftrek van allerlei kosten op het hoofdkantoor, een rendement over van 14 procent op groepsniveau. 

Het ligt in de verwachting dat – bij het daadwerkelijk realiseren van deze plannen – de koers een extra stimulans krijgt. Beleggers plakken namelijk een hogere waardering op retail-banken, onder andere omdat het risicoprofiel lager ligt dan bij zakenbankactiviteiten (lagere kostenvoet van kapitaal).  

2. Inkomsten uit commissies moeten flink toenemen 
De verschuiving naar retail geeft de ROE een duwtje in de rug. Maar het fundament onder het hoge rendement is groei. En die groei lijkt vooral te moeten komen uit commissie-inkomsten, nu beleidsrentes waarschijnlijk zullen dalen. ING zei voor 2024 rekening te houden met een (lichte) daling van de rentemarge tot 1,5 procent. In de jaren daarna – tot 2027 – blijft deze marge stabiel, aldus Van Rijswijk. ING wil wel het leningenboek tot 2027 jaarlijks met 4 procent laten groeien en dat percentage ligt ruim boven de verwachte economische groei in de eurozone.  

Voor de achtergrond: in de meeste jaren van het afgelopen decennium bleef de groei van leningen bij Europese banken, ondanks een extreem lage rente (lees: gunstige conditie om te lenen), ver achter bij de groei van de economie. “Op de CMD gaf ING weinig details over hoe het eigenlijk denkt deze bovengemiddelde omzetgroei te realiseren”, zo merkte een analist fijntjes op.  

Nieuwe klanten  
In 2027 wil de bank bij elkaar 5 miljard euro aan commissies innen. Enigszins opvallend is dat wel; de fee-inkomsten vielen de laatste jaren juist tegen. De afgelopen drie jaar bleven de fee-inkomsten hangen rond de 3,5 miljard euro. Volgens ING was dat onder andere te wijten aan terugvallende inkomsten uit de afwikkeling van beurstransacties. In 2023 handelden klanten van ING bijvoorbeeld een stuk minder op de beurs dan tijdens de coronaperiode. Toch gaat ING voor dit jaar – na een bemoedigend eerste kwartaal – uit van een forse groei van de commissie-inkomsten. In het eerste kwartaal stegen de inkomsten uit fees jaar-op-jaar met 11 procent. Er stroomde weer meer kapitaal in de beleggingsfondsen van ING en particuliere beleggers werden weer actiever op de beurs (meer provisie-inkomsten). 

ING verwacht dat het de verbeterde prestaties kan vasthouden, waardoor de inkomsten uit commissies dit jaar circa 4 miljard euro zullen bedragen (2023: 3,6 miljard euro). En in 2027 hoopt ING dus uit te komen op 5 miljard euro. Een forse groei van het klantenbestand moet daarvoor zorgen. ING wil bijvoorbeeld elk jaar één miljoen nieuwe klanten werven die mobiel bankieren en minimaal twee bankproducten afnemen. Daarnaast wil de bank – weinig verrassend – de tarieven voor betaalrekeningen (verder) verhogen en het assortiment aan beleggingsproducten verbreden. 

Afgaand op analistentaxaties afgegeven vóór de Capital Markets Day, is het de vraag of ING niet een te grote broek aantrekt. De door Bloomberg geraadpleegde marktvorsers hielden ook rekening met een stijging van de commissies, maar kwamen niet verder dan commissie-inkomsten van 4,6 miljard euro in 2027. 

3. Risico: hogere kosten 
ING’s verwachting van de jaarlijkse omzetgroei van 4 à 5 procent tot 2027 ligt hoger dan waar de markt rekening mee hield. Maar dat geldt ook voor het door de bank verwachte kostenniveau. ING voorziet dat de kosten de komende jaren zullen stijgen met 3 tot 4 procent per jaar. Dat is meer dan de algehele verwachte inflatie. Dit heeft vooral te maken met de investeringen in groei en met de looninflatie die met vertraging doorkomt. De bank streeft naar een kostenratio van 52 tot 54 procent in 2027 (operationele kosten gedeeld door de omzet). Voor dit jaar rekent de financiële instelling op een kostenratio van 54 procent (12 miljard euro kosten/22 miljard euro omzet) die in 2025 en 2026 zelfs nog iets verder oploopt. In 2027 moet de ratio dan door groei van de inkomsten weer dalen tot ergens in de bandbreedte tussen 52 en 54 procent. 

De hogere kosten zijn een tegenvaller. Voor het idee: het kostendoel was twee jaar geleden 50 tot 52 procent (voor 2025). Afgaand op het marginale verschil in de verwachte groei van de omzet (4 tot 5 procent) en de kosten (3 tot 4 procent) lijkt het grootste risico van ING’s strategie dat de toename van de inkomsten toch tegenvalt. In dat scenario drukken hogere kosten de winst, waardoor het ROE-doel van 14 procent ook niet meer reëel is.  

De doelstellingen om de commissie-inkomsten op te schroeven, ogen ambitieus. Maar vooral een scenario waarin de rentes sneller dalen dan nu wordt verwacht zou de rentemarge – het geld dat wordt verdiend met het in- en uitlenen van geld – hard kunnen raken. De rentemarge is nog altijd veruit de belangrijkste winstmotor van ING. Dat zal in 2027 niet anders zijn. 

De plussen en minnen

+ ING herbevestigde het kernkapitaaldoel van 12,5 procent in 2025. Eind eerste kwartaal bedroeg de ratio 14,8 procent. Het overtollige kapitaal, het verschil tussen beide ratio’s, moet zijn weg vinden naar aandeelhouders in de vorm van dividenden en aandeleninkopen. De combinatie van veel overtollig kapitaal, stevige verwachte winsten en een betrekkelijk lage waardering, maakt dat ING in de komende drie jaar al snel circa een derde van de beurswaarde van ongeveer 54 miljard euro kan overmaken naar de aandeelhouders.  + In ongeveer negen van de tien portemonnees zit een bankpasje van ING, Rabobank, ABN Amro of de Volksbank. En van die vier is ING bovendien de grootste. De sterke concentratie van het Nederlandse bankwezen maakt dat Nederlandse banken wegkomen met lage (spaar)rentes. Uit onderzoek blijkt bovendien dat veel mensen niet graag van bank wisselen, uit vrees voor gedoe. Dat levert een bank als ING goedkope – en misschien nog wel belangrijker: stabiele – funding op. Voor de financiering is het veel minder dan andere Europese banken afhankelijk van – mogelijk grillige – kapitaalmarkten.  + ING’s digitale bank in Duitsland is een succesverhaal. De bank houdt hier geen kantoren en kan daardoor efficiënt opereren; de kostenratio bedroeg vorig jaar 39,4 procent. ING behaalt in Duitsland een meer dan fatsoenlijk rendement op eigen vermogen (gemiddeld ruim 20 procent in de laatste drie jaar). Tot nu toe lijkt de concurrentie – denk vooral lokale banken en Sparkassen – een beetje ingedut, maar de vraag is hoelang zij het verlies van marktaandeel nog zullen pikken. Zo ingewikkeld lijkt het ook weer niet om al bestaande bankproducten digitaal te gaan verkopen.   – Het financiële succes van ING is, zoals bij iedere bank, grotendeels afhankelijk van externe omstandigheden. Zo is het aantal klanten dat de hypotheek kan betalen afhankelijk van werkloosheidscijfers. En de handelscommissies die ING kan innen, hangen weer sterk samen met de volatiliteit op beurzen. Ook regelgevers kunnen verdienmodellen aantasten. Denk aan het risico op allerlei boetes, extra bankbelastingen of het feit dat banken steeds hogere buffers moeten aanhouden. Uiteindelijk bepalen externe factoren of ING de financiële doelen weet te behalen.   – ING wil minder afhankelijk worden van de rente door meer inkomsten te genereren uit commissies. Vorig jaar kwam 16 procent van de groepsomzet van circa 22,5 miljard euro uit commissies, en dat percentage zal groeien tot circa 20 in 2027, zo is de verwachting van analisten. De winsten van ING blijven dus de komende jaren zwaar leunen op de rentemarge. Bij een (snelle) daling van de rente zou die marge kunnen gaan tegenvallen.   – De Belgische bank van ING rendeert ondermaats, zo gaf Van Rijswijk ruiterlijk toe op de ava in april. De bank is in België als nummer 3 in de markt – na KBC en BNP Paribas – een stuk minder dominant dan in Nederland. Maar het zijn vooral de te hoge kosten die de ROE aanvreten. ING hoopt door bankkantoren te sluiten en bankzaken te digitaliseren de ROE in de komende jaren op te krikken tot 14 procent (2023: 11 procent). ING is nog altijd actief in meer dan veertig landen en het heeft niet overal voldoende kritische massa om potten te kunnen breken. In de afgelopen jaren trok de bank zich al terug uit de Filipijnen, Oostenrijk en Tsjechië vanwege – ook naar eigen zeggen – onvoldoende schaal. Nog meer exits, waaronder uit het economisch onstabiele Turkije, zijn niet uit te sluiten.