Het vermogensbeheer voor rijke particulieren, het segment private clients, is de hoofdactiviteit van de onderneming. Dit onderdeel leverde in 2022 grofweg 90 procent van de brutowinst. Daarnaast beheert Van Lanschot Kempen vermogens van institutionele beleggers zoals pensioenfondsen. Ten slotte heeft het een aantal activiteiten op het gebied van zakenbankieren. De hele bank maakte vorig jaar 84,3 miljoen euro nettowinst.

Het beheerd vermogen van Van Lanschot Kempen is nu ongeveer 113 miljard euro. Dat moet de komende tijd ieder jaar met 10 procent groeien. Tegelijkertijd moeten de kosten onder controle blijven en wil de bank overtollig kapitaal teruggeven aan de aandeelhouders. Edixhoven, sinds het najaar van 2021 bestuursvoorzitter, vertelt hoe de bank die doelen wil gaan halen.

1: Om een beeld te krijgen: wie zijn de klanten die bij Van Lanschot Kempen zitten?
“Bij private clients zijn dat bijvoorbeeld families, ondernemers, maar ook partners van advocatenkantoren, adviesbureaus en investeringsfondsen. Verder is de gezondheidszorg een segment waarin we al heel lang actief zijn. Het gaat dan om artsen, apothekers, dierenartsen en hun praktijken. We bedienen al die segmenten met teams die dicht bij de kennis en behoeften van klanten staan. We hebben zo’n vijfentwintig kantoren in Nederland en dan nog eens vijftien in België. Tegen de trend in hebben wij nauwelijks locaties gesloten.”

2: Kunt u zich daarmee echt onderscheiden van andere partijen, zoals de grootbanken?
“Onze klanten hebben veel behoefte aan een persoonlijk gesprek, aan mensen die bij ze thuis komen als ze ergens mee zitten, een vraag hebben of iets georganiseerd willen hebben. De afgelopen twee jaar heb ik door klantgesprekken ontdekt dat die diepe persoonlijke benadering echt onderscheidend is. Een tweede belangrijke bouwsteen voor onze groei is de ontwikkeling dat veel Nederlandse ondernemers hun bedrijf verkopen. Vroeger bleef zo’n 60 tot 70 procent van de bedrijven in de familie. Tegenwoordig is dat nog maar 30 tot 40 procent.”

3: Waar komt die ontwikkeling door?
“Ik denk dat er in Nederland en België heel veel start-ups en scale-ups zijn. Er is een hele dynamische markt voor bedrijfsopvolging. Er zijn zeker nog families waar het bedrijf overgaat op de volgende generatie, maar er zijn er ook veel waar de kinderen iets heel anders willen doen dan hun ouders. Dan moeten er andere oplossingen komen, zoals een verkoop.”

4: Hoe groot zijn de activiteiten van Van Lanschot Kempen in België?
“Er zijn daar drie soorten aanbieders in de markt voor vermogensbeheer. Ten eerste de Belgische grootbanken BNP, KBC, Belfius en ING. Daarna is er een rijtje met grote private banks. Ten slotte zijn er de meer gespecialiseerde vermogensbeheerders. Door de overname van Mercier Vanderlinden in 2021 zijn wij van categorie drie naar categorie twee gesprongen. Daar zijn we met ongeveer 10 miljard euro aan beheerd vermogen voor private clients de kleinste van de gespecialiseerde private banks.”

5: Onlangs nam u een online platform over van Robeco. Dat moet samengaan met Evi van Lanschot. Hoe past dit in de persoonlijke benadering die u eerder schetste?
“Met het platform van Robeco erbij, worden wij een van de grootste partijen in online beleggingsdiensten. Met het nieuwe pensioenstelsel zullen Nederlanders steeds meer zelf moeten en willen beleggen, dus wij verwachten dat er een goede markt voor deze oplossingen is. We zien het ook als een kweekvijver van klanten voor ons privaat vermogensbeheer. Daarnaast verwachten we dat de meeste innovatie zal plaatsvinden op het gebied van digitale dienstverlening. Denk aan robo-advies of kunstmatige intelligentie. Daar kunnen we van leren, en onderdelen daarvan kunnen we toepassen in de private bank. Tot 2020 is Evi verlieslatend geweest, maar sinds 2021 draait het platform break-even. De integratie van Robeco en Evi moet in 2026 grotendeels achter de rug zijn. We hebben gezegd dat de combinatie vanaf dan positief moet bijdragen aan de winst.”

6: Van Lanschot Kempen verstrekt elk jaar voor enkele honderden miljoenen aan hypotheken. Hoe past dat in de strategie?
“Dat staat in functie van onze vermogensbeheerstrategie. Wij sluiten bij voorkeur geen leningen af voor mensen die alleen een lening nodig hebben. Je kunt bij ons ook geen hypotheek krijgen als je geen klant bent, maar we verstrekken bijvoorbeeld wel een hypotheek aan een beginnende vennoot in een maatschap van artsen of een partner in een start-up. Dat is vanuit de verwachting dat zij uiteindelijk zullen groeien naar minimaal een half miljoen euro belegd vermogen.”

7: Overnames zijn een belangrijk onderdeel van de strategie. Naar wat voor soort bedrijven kijkt u?
“Daarbij gaat het met name om private wealth managers en private banks in Nederland en België. Dat zijn bijvoorbeeld partijen die tot de conclusie komen dat het met hun omvang lastig is om hun klanten te blijven bedienen. Ook zien we veel eigenaren richting de pensioengerechtigde leeftijd gaan. Zij zien in ons een organisatie die een goede prijs biedt voor hun onderneming, maar die ook hun klanten goed onderbrengt. De omvang van die partijen ligt tussen de één en de vijf miljard euro aan beheerd vermogen. We hebben eerder Hof Hoorneman overgenomen en natuurlijk Mercier Vanderlinden. Dat is de categorie waar we naar kijken.”

8: Wat voor risico’s loopt Van Lanschot Kempen bij dit soort overnames?
“Het grootste risico is dat we medewerkers en klanten verliezen, doordat de bedrijfsculturen niet goed aansluiten. Het segment waarin wij opereren draait echt om mensenwerk. In het voortraject kijken we daarom heel goed of de nieuwe collega’s bij ons passen. Als dat zo is, dan zit het vaak met de klanten ook wel goed. We houden dan de medewerkers aan boord en de klanten blijven dan ook.”

9: U beheert bijna zeventig miljard voor institutionele klanten zoals pensioenfondsen. De marges zijn daar relatief klein. Is dat wel een interessante activiteit?
“Zeker. We zijn sterk gegroeid in het institutionele segment en we passen veel kennis die we daar opdoen, toe op de private markt. Veel van de beleggingsoplossingen die we daar ontwikkelen zijn interessant op beide markten. Om een voorbeeld te geven: we hebben een fonds voor duurzame landbouwgrond gelanceerd. Dat startte in de institutionele markt, maar later zagen we ook interesse van private clients. We moeten zorgen dat we competitief blijven in de institutionele markt. Als onze schaal groter is, kunnen we automatisch meer oplossingen introduceren.”

10: Het doel van de bank is dat de kosten maximaal 70 procent van de inkomsten bedragen. Vorig jaar werd dat niet gehaald en stegen de kosten met 7 procent. Gaat dit de goede kant op?
“Die toename kwam voor een deel door inflatie en voor een deel door investeringen die we doen in de groei in IT en mensen. We hebben bijvoorbeeld net de overname van een nieuw team in Groningen aangekondigd. Het duurt dan een tijd voordat we daar ook klanten hebben. De bedoeling is dat de omzet harder stijgt dan de kosten. Of de groei echt komt nadat we hebben geïnvesteerd, is iets om in de gaten te houden.”

11: Dit jaar wilt u 2 euro per aandeel extra kapitaal uitkeren aan aandeelhouders. De Nederlandsche Bank moet dit goedkeuren. Komt die toestemming er?
“Wij verwachten geen bijzonderheden met de aanvraag. De afgelopen jaren hebben we dit meerdere malen gedaan en ik heb geen enkele reden om te denken dat het nu anders zal gaan. Wat betreft de toekomst: als onze kernkapitaalratio boven de 17,5 procent blijft, zullen we dat extra kapitaal in principe ook weer uitkeren aan de aandeelhouders. We zijn dan nog steeds heel prudent en zeer stevig gekapitaliseerd.”

12: Van Lanschot Kempen heeft ruim honderd miljard euro vermogen onder beheer. Is dat op de lange termijn wel genoeg om zelfstandig te blijven?
“We hebben een omvang die enerzijds groot genoeg is om stabiel te zijn en anderzijds klein genoeg om wendbaar en dichtbij onze klanten te zijn. Daarnaast hebben we een bepaalde omvang nodig om onze onafhankelijkheid te kunnen behouden. Daarom hebben we de ambitie om het beheerd vermogen met zo’n 10 procent per jaar te laten groeien. Dat lukt ons tot nu toe heel goed. Ik las laatst ergens dat we de eeuwige overnamekandidaat zijn. Als we dat eeuwig blijven, vind ik dat helemaal prima.”

Dit artikel verscheen eerder in Effect nr. 7-8, 2023.