Door dergelijke investeringen schreef de technologie-onderneming de afgelopen drie jaar wel rode cijfers. In 2021 werd een nettoverlies geleden van 17,5 miljoen euro op 237 miljoen euro omzet. De koers staat een stuk onder het niveau van bij de beursgang in 2020 via een investeringsfonds, een SPAC. De waarde van honderd miljoen euro aan converteerbare obligaties die CM.com een jaar geleden uitgaf, is ook scherp gedaald.

Het eind van de investeringen is echter in zicht en CM.com verwacht tegen het einde van 2023 weer zwarte cijfers te schrijven. Van Glabbeek blikt in een interview terug op de investering en schetst waar de kansen liggen voor de onderneming.

1. Kunt u nog eens uitleggen wat CM.com precies doet?
“Wij bieden een platform waarmee bedrijven kunnen communiceren met consumenten. Als een bedrijf duizenden klanten heeft, dan moet het op een gegeven moment dit soort technologie gaan gebruiken. In eerste instantie gebruikten we daarvoor sms’jes, maar nu zijn er veel meer kanalen zoals e-mail, WhatsApp, Facebook Messenger en Instagram. We helpen bedrijven om al die kanalen te bedienen zodat ze op grote schaal met personen contact kunnen hebben.”

2. Wie zijn uw klanten?
“We hebben tienduizend klanten, van hele kleine winkeltjes tot de grootste bedrijven van de wereld zoals Randstad, BMW, Google, Alibaba en Tencent. In Nederland bedienen we bijna alle grote organisaties. Alle banken, alle overheidsdiensten en alle energiebedrijven. Een derde van de omzet komt van de hele grote klanten, de top tien. Nog een derde komt van de honderd daaronder en de rest van alle andere klanten. Als ik kijk naar landen, dan komt twee derde van de omzet uit Europa en een derde uit de rest van de wereld. Dat is voor een deel Azië en een deel Amerika.”

3. U bent begonnen met sms en dat is nog steeds onderdeel van de activiteiten. Is dat nog interessant nu er zoveel andere diensten zijn?
“Ja. Waar het bijvoorbeeld heel veel voor wordt gebruikt, is een melding van bezorgbedrijven. Die sturen een sms met een bevestiging hoe laat ze precies komen. Een ander voorbeeld is marketing. Een winkel heeft iets in de aanbieding, of de uitverkoop begint, en dan nodigen ze zo hun klanten uit. Dat is bijvoorbeeld groot in Frankrijk en China. Het kan ook met een WhatsApp-bericht, alleen is dat niet per se beter en zeker niet goedkoper.”

4. U heeft sinds de beursgang honderd miljoen euro geïnvesteerd. Waar was dat geld voor nodig?
“Voor het binnenhalen van nieuwe klanten. We zagen een paar jaar geleden dat ons product echt aansloeg. Het was vooruitstrevend, we liepen voorop en wonnen er prijzen mee, maar we moesten het wel gaan verkopen. Daarom wilden we honderd miljoen euro ophalen met een beursgang voor het aannemen van meer mensen en voor investeringen in technologie, marketing en sales om de groei mogelijk te maken. We zijn nu in een paar jaar tijd bijna drie keer zo groot geworden. We hebben drie keer zoveel omzet, drie keer zoveel mensen en drie keer zoveel klanten.''



5. CM.com zakte tegelijkertijd wel in de rode cijfers. Waar kwam dat door en wanneer is het bedrijf weer winstgevend?
“Als ik naar ons bedrijf kijk, dan bestaan de activiteiten uit twee dingen: exploitatie en exploratie. De omzet komt van de bestaande klanten. Tegelijkertijd gaat maar de helft van de kosten daarnaartoe omdat we ook willen groeien. De andere helft van onze kosten gaat dus naar nieuwe dingen. Het zoeken van nieuwe klanten, het maken van nieuwe producten, promotie. Dat levert in eerste instantie niks op, maar daar komt wel de groei vandaan. Er komt straks een punt dat de inkomsten uit de drie keer zo grote klantengroep weer de kosten overstijgen. Dat omslagpunt komt ergens volgend jaar en vanaf dan zijn we weer winstgevend.”

6. De converteerbare obligatie loopt in 2026 af. Weet u al hoe u die gaat terugbetalen?
“Daar zijn allerlei opties voor. We zouden de obligaties kunnen converteren, maar dan moet de koers wel hoog staan. Nu staan alle technologiebedrijven laag, dus dat is wat minder aannemelijk. We kunnen natuurlijk ook een nieuwe converteerbare obligatie uitgeven of gewone aandelen uitgeven. Het meest voor de hand liggend is dat we tegen die tijd gewoon genoeg winst maken zodat we makkelijk geld kunnen lenen.”

7. In een presentatie noemde u het aangaan van partnerships als een belangrijke bron voor groei. Wat houdt dat precies in?
“Van oudsher gaan wij zelf de boer op om onze diensten te verkopen, maar we merken dat er steeds meer bedrijven zijn die onze dienstverlening willen inbouwen en doorverkopen. Een simpel voorbeeld is tandartssoftware. Elke tandarts wil een sms kunnen sturen als afspraakbevestiging. Het is voor ons logischer om met de partij die tandartssoftware maakt een samenwerking aan te gaan dan dat wij naar al die tandartsen in Nederland gaan. Dat noemen we partnerships en dat wordt in toenemende mate een belangrijke bron van nieuwe klanten.”

8. U noemde enkele grote technologiebedrijven zoals Google en Alibaba. Wat voor relatie heeft CM.com daarmee?
“De meeste zijn klant bij ons. We werken heel vaak als eerste aan nieuwe technologieën die zij introduceren. We zitten daardoor altijd bij de eerste lichting bedrijven omdat zij ons herkennen als een partij die veel investeert om voorop te lopen en dingen uit te proberen. We zijn nu bijvoorbeeld met Instagram iets aan het doen wat nog bijna niemand gedaan heeft.”

9. Naast de communicatie, levert u klanten ook aanvullende diensten. Waar gaat het dan om?
“Op ons platform draait software die klanten bijvoorbeeld helpt om hun communicatie te automatiseren of om marketingcampagnes op te zetten. Bedrijven kunnen de data over de communicatie die ze met consumenten hebben veilig bij ons opslaan en daarna zelf gebruiken. Een variant op communicatie is de inzet van betaaldiensten. Alle dingen die wij doen leiden er uiteindelijk toe dat de klanten van onze klanten loyaler worden en meer gaan kopen. Daar hoort bij dat ze via ons systeem kunnen afrekenen.”

10. Wie zijn de concurrenten van CM.com?
“In Amerika is een grote concurrent het beursgenoteerde Twilio. Dat is een stuk groter, maar zij zijn vooral in Amerika actief terwijl wij vooral in Europa en Azië zitten. In Zweden heb je Sinch. Dat doet heel veel overnames, dus zij zijn in omzet misschien wel harder gegroeid dan wij. Er is ook nog een Noors bedrijf, Link Mobility. Dat is door allerlei overnames de laatste jaren ook gegroeid.”

11. Is er ruimte voor het samengaan van bedrijven?
“Ja, heel veel. Er zijn ook al heel veel bedrijven die elkaar hebben overgenomen. Er zijn de afgelopen twintig jaar duizenden van dit soort bedrijven ontstaan waarvan er een aantal zijn overgebleven die groot zijn geworden. Wij hebben ook veel overnames gedaan. Niet in de afgelopen tien jaar, maar daarvoor, op het moment dat mensen minder geloofden in de toekomst van deze dienstverlening en dit soort bedrijven niet zo waardevol was. KPN had bijvoorbeeld een afdeling die dit deed, net als De Telegraaf. We hebben bedrijven overgenomen tegen relatief lage waarderingen. Op dat moment was het voor ons goedkoper om het hele bedrijf te kopen dan om zelf klanten te zoeken. De laatste jaren was dat voor ons niet meer aantrekkelijk en wilden we klanten liever zelf binnenhalen. We kijken altijd wat de beste manier is om ons geld in te zetten.”

12. CM.com is in een paar jaar drie keer zo groot geworden. Is er een kans om nog een keer zo'n slag te maken?
“We zitten nu op iets meer dan 30 procent groei per jaar. Dat is een groeitempo waarvan we denken dat we het wat langer kunnen vasthouden. Die 30 procent groei is natuurlijk al heel wat. We moeten daarvoor best veel mensen aannemen en veel klanten vinden. Daar komt bij dat hoe groter je wordt, hoe moeilijker het natuurlijk wordt om nóg groter te worden.”